Wpis gościnny autorstwa DevaGroup.
Jesienne wieczory sprzyjają nadrabianiu serialowych zaległości, a że mamy listopad, wyobraź sobie, że Twój kolega z biurka obok pyta Cię o polecenie ciekawego serialu na popołudniowy seans. Co mu odpowiesz? Jeśli Twoją pierwszą myślą była Twoja ulubiona seria o 4 przyjaciółkach szukających miłości w wielkim mieście, cóż może trafisz w jego gust, a może nie. W takiej sytuacji najlepiej odpowiedzieć pytaniem na pytanie, o to jakie typy seriali lubi oglądać, co go interesuje. Znając kryteria, jakimi kieruje się nasz kolega przy wyborze programu do oglądania, szansa, że nasze polecenie okaże się trafione – wzrasta.
Podobnie jest w sprzedaży B2B, zakładając z góry, że wiemy czym kieruje się lub czego potrzebuje klient, strzelamy sobie w stopę. Dlatego rozmowa, zadanie odpowiednich pytań, wejście w interakcje z klientem, pozwolą nam na lepsze dopasowanie oferty do jego potrzeb, a w długofalowej perspektywie może i zyskać lojalnego klienta.
No dobrze, tylko o co pytać? W tym artykule opiszę 5 pytań (albo też grup pytań), które warto zadać swojemu przyszłemu klientowi. Lista będzie szczególnie przydatna dla osób pracujących w branżach B2B. To po kolei:
1. Jakie są Państwa główne cele biznesowe na najbliższy miesiąc/kwartał/rok?
To pytanie pozwala zrozumieć priorytety klienta, poznać jego plany i strategiczne kierunki, które obiera firma. Dzięki odpowiedziom dowiesz się, jak Twoja oferta może wpisywać się w te cele i wspierać klienta w ich realizacji. Znając cele biznesowe, lepiej dostosujesz swoje rozwiązania do kontekstu biznesowego klienta. Możesz także wskazać, jak Twoja oferta pomoże osiągnąć konkretne rezultaty. Jeśli klient mówi, że jego celem jest zwiększenie ilości pozyskiwanych leadów, możesz skupić się na aspektach swojej usługi czy produktu, które wspierają dotarcie do nowych potencjalnych klientów.
Jako pytanie uzupełniające warto zapytać także o inicjatywy podejmowane do tej pory. Dzięki odpowiedzi będziesz w stanie wypracować argumenty dotyczące tego jak Twoje produkty czy usługi będą w stanie wesprzeć rozpoczęte już prace.
2. Jakie największe wyzwania stoją obecnie przed Państwa firmą?
To pytanie otwiera drogę do zrozumienia realnych problemów, z którymi boryka się klient. Dzięki temu dowiesz się, jakie przeszkody stoją na drodze do osiągnięcia jego celów i jak możesz pomóc w ich przezwyciężeniu. Zrozumienie wyzwań to nie tylko okazja do zaoferowania swoich usług, ale także szansa na wyróżnienie się jako partner, który naprawdę rozumie problemy klienta.
Klient może powiedzieć, że jego problemem jest skalowanie zespołu sprzedaży. Możesz wtedy przedstawić rozwiązania, które wspierają efektywne zarządzanie zespołem i zwiększają wydajność.
Jako pytanie uzupełniające warto zapytać także o wykorzystywane do tej pory narzędzia i powód szukania nowych rozwiązań. Pomoże to zrozumieć poprzednie (czasem negatywne) doświadczenia klienta i to, czego się obawia. Dzięki temu będziesz wiedzieć, co jest dla klienta istotne. Jeśli powie, że powodem szukania nowego partnera biznesowego był brak komunikacji lub brak przejrzystych raportów – to moment, abyś mógł wyróżnić się swoją ofertą.
3. Jakie są kluczowe kryteria wyboru dostawcy lub partnera biznesowego?
Chcesz wiedzieć, na co klient zwraca szczególną uwagę przy wyborze partnerów biznesowych – czy jest to cena, jakość, czas realizacji, obsługa klienta, a może innowacyjność? Poznanie kryteriów wyboru pozwala lepiej dopasować prezentację oferty i skoncentrować się na tych elementach, które są dla klienta najważniejsze. Pozwala też wyczuć, z jakim typem klienta rozmawiasz, czy jest to osoba, dla której dużą rolę odgrywają dane, doświadczenie i poprzednie realizacje czy może stawia na komunikatywność, budowanie relacji i indywidualne podejście. Jeśli klient wspomina, że zależy mu na elastyczności dostawcy, możesz podkreślić, jak Twoja firma dostosowuje się do potrzeb klientów i jak szybko reaguje na zmiany.
Dodatkowe pytanie uzupełniające: Czy są jakieś aspekty współpracy, które w przeszłości okazały się dla Państwa problematyczne?
4. Jakie są Państwa oczekiwania w zakresie komunikacji i raportowania?
Jednym z najczęstszych problemów we współpracy z innymi osobami są różnice w sposobie czy oczekiwania dotyczące komunikacji. Dlatego warto minimalizować potencjalne zgrzyty. Będzie Ci łatwiej jeśli zrozumiesz jak klient preferuje się komunikować. Częstotliwość i sposób komunikacji może różnić się w zależności od klienta. Jedni wolą cotygodniowe raporty, inni preferują rzadszy kontakt z pełnym podsumowaniem. Dostosowanie się do oczekiwań drugiej osoby w tej kwestii poprawi zadowolenie ze współpracy. Jeśli klient oczekuje comiesięcznych raportów z wyraźnym podsumowaniem kluczowych wyników, można ustalić z nim harmonogram spotkań i opracować zindywidualizowany raport.
W przypadku raportów warto dopytać o to czy istnieją jakieś kluczowe wskaźniki, które powinieneś regularnie monitorować i raportować?
5. Czy mają Państwo określony budżet lub ramy czasowe na realizację projektu?
Nie wszyscy lubią rozmawiać o pieniądzach, jednak transparentne podejście do tego tematu pozwoli ocenić czy masz możliwość zapewnić klientowi odpowiednie wsparcie. Poznanie budżetu i harmonogramu projektu pomoże Ci realnie ocenić, czy Twój produkt lub usługa mogą spełnić oczekiwania klienta. Ułatwia to także dostosowanie propozycji do ograniczeń finansowych i czasowych. Świadomość budżetu pozwala na lepsze dopasowanie zakresu oferty do możliwości finansowych klienta, unikając rozczarowania na późniejszych etapach. Poznanie ram czasowych, w jakich chce poruszać się klient pozwala również na zaplanowanie harmonogramu działania, dzięki temu obie strony wiedzą, na czym stoją.
Klient, który mówi, że musi ukończyć projekt w ciągu 3 miesięcy, daje Ci jasne ramy, w których można planować działania.
Podsumowanie
Początkowa rozmowa z nowym klientem to kluczowy moment, aby lepiej zrozumieć jego potrzeby, cele i preferencje. Zadanie powyższych pytań pozwala na pogłębienie relacji i zbudowanie solidnej podstawy pod dalszą współpracę. Pamiętaj, aby każdemu pytaniu towarzyszyło aktywne słuchanie i autentyczne zaangażowanie – to właśnie dzięki takim rozmowom relacje B2B mogą stać się trwałe i owocne. Nie chodzi tutaj o przeprowadzanie rozmów handlowych z listą, ale o wyrobienie w sobie nawyku dążenia do zrozumienia pobudek i celów drugiej strony. Oraz o ograniczenie zakładania z góry, że wiemy co jest najlepsze dla drugiej strony. Będziemy to wiedzieć, dopiero jak nam o tym powie!
Autorka: Aleksandra Połetek-Pszonak – New Business Expert. Magister marketingu, w DevaGroup zajmuje się sprzedażą i kontaktem z klientami. W pracy ceni jasną komunikację, zadowolenie klienta, możliwość udziału w ciekawych projektach oraz picie dużej ilości kawy bez wyrzutów sumienia. Miłośniczka dobrych reklam, podróży i kultury latynoamerykańskiej.
