Rozwój firmy jest – a przynajmniej w teorii powinien być – dla każdego prezesa istotnym zagadnieniem. Bez rozwoju czeka nas stagnacja, która na zmieniającym się dynamicznie rynku jest zabójcza – albo idziemy do przodu, albo zostajemy w tyle za konkurencją. Rozwój biznesu (z ang. Business Development) jest jednak na pierwszy rzut oka ciężkim do zdefiniowania pojęciem, bo z jednej strony postępuje naturalnie – poprzez rozbudowywanie bazy klientów i dostosowywanie się do potrzeb ich oraz rynku – z drugiej wpływa na niego szereg różnych czynników i działań. Czym więc jest Business Development i czy warto w swojej firmie zatrudnić osoby za niego odpowiedzialne? A jeśli tak – czym dokładnie powinny się one zajmować? Odpowiedzi na te pytania znajdziesz poniżej.
Czym jest Business Development?
Zgodnie z definicją, Business Development, zwany także Biz Dev lub BD, obejmuje zadania i procesy mające na celu wzrost organizacji oraz zwiększenie jej przychodów. Będzie to zatem generowanie leadów sprzedażowych i okazji biznesowych, a także zwiększanie świadomości marki oraz research rynku, na którym dana firma działa. Chociaż BD to dział ściśle powiązany ze sprzedażą, zadania i odpowiedzialności obydwu znacznie się różnią. Różnice te dobrze ilustruje poniższy lejek sprzedażowy.
Zespół odpowiedzialny za Business Development dba o to, aby lejek był szeroki, czyli aby dostarczać jak najwięcej leadów. Sprzedaż z kolei zajmuje się ich procesowaniem (od pewnego ustalonego wewnętrznie etapu) oraz zamykaniem sprzedaży – trzeba tu jednak wspomnieć, że w niektórych firmach domykaniem sprzedaży zajmuje się również dział BD, zależy to od indywidualnych ustaleń. Działania Business Developmentu zahaczać mogą też o marketing, project & product management, networking i wiele innych obszarów, w zależności od modelu biznesowego firmy.
Czym zajmuje się BDR, czyli Business Development Representative?
Strategia Biz Devu powinna być w każdej firmie wypracowana indywidualnie i dostosowana do potrzeb oraz modelu funkcjonowania danej organizacji. Jest jednak kilka głównych zadań, które wykonuje większość osób na stanowisku Business Development Representative. Są to:
- Generowanie leadów przez różne kanały (np. LinkedIn, e-mail, telefon) i ich kwalifikowanie,
- Przeprowadzanie działań i kampanii akwizycyjnych,
- Komunikacja z prospektami, przygotowywanie materiałów oraz lead nurturing,
- Research rynku, bycie na bieżąco z działaniami konkurencji,
- Weryfikacja opłacalności wejścia na nowe rynki,
- Promowanie firmy i utrwalanie jej pozytywnego wizerunku np. poprzez social selling.
Warto mieć na uwadze, że to właśnie pracownicy Business Developmentu są pierwszymi osobami, z którymi zetknie się potencjalny klient. Dlatego powinni mieć szeroką wiedzę na temat firmy oraz oferowanych usług i produktów. To w końcu do BDR-ów kierowane będą pierwsze, często decydujące pytania. Bardzo istotne w tej roli jest usposobienie, dar przekonywania i umiejętność rozpoznania potrzeb oraz charakteru potencjalnego klienta i dostosowanie się do niego. Nie bez znaczenia jest także rozumienie wzorców zakupowych i umiejętność zadawania odpowiednich pytań. Dobra kwalifikacja leadów to wbrew pozorom niełatwe zadanie. Należy zatem zadbać o to, aby zadania z zakresu Business Developmentu wykonywały osoby, które pozostawią u potencjalnych klientów dobre wrażenie o firmie.
Jak mierzyć wyniki Business Developmentu?
Jak wiemy, w teorii wiele rzeczy brzmi dobrze, ale efekty nie zawsze są współmierne do oczekiwań. Działania Business Developmentu można – a nawet trzeba – mierzyć. Jak? Indykatorem zmiany na lepsze mogą być przykładowo:
- wzrost ilości leadów generowanych na konkretny okres – np. miesiąc, kwartał, rok,
- pozytywny feedback od klientów i prospektów,
- wzrost wartości pipeline,
- zwiększenie efektywności pracowników działu sprzedaży,
- wzrost przychodów firmy.
Nie należy jednak zapominać, że działania Business Developmentu nie zawsze przynoszą efekty od razu. Często na rozruszanie całego mechanizmu potrzeba nawet kilkunastu miesięcy. Zwłaszcza jeśli budujemy strategię od początku i jesteśmy dopiero na etapie testowania, co działa najlepiej. Budowanie wizerunku firmy to także długotrwały proces, podobnie jak social selling i lead nurturing. Czasem od momentu pierwszej rozmowy z klientem do podpisania umowy mija kilka miesięcy. W tym czasie zmotywowani specjaliści od Business Developmentu przypominają o sobie prospectowi, np. wysyłając interesujące materiały.
Konkluzja
Podsumowując, budowanie i podtrzymywanie wartościowych relacji z potencjalnymi klientami to bardzo istotne elementy rozwoju firmy. Warto zaopatrzyć się w narzędzie, które ułatwi i przyspieszy pracę w Business Developmencie. W Cloudity wspiera nas Sales Cloud. To rozwiązanie Salesforce, które umożliwia m.in. efektywne zarządzanie kampaniami i zadaniami, zautomatyzowane i skuteczne raportowanie. Zapewnia ono także widok 360-stopni na każdego klienta i prospecta.
Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak Sales Cloud mógłby wesprzeć Twój dział Business Development, skontaktuj się z nami!
1Lead nurturing – proces angażowania określonej grupy docelowej poprzez dostarczanie wartościowych, istotnych informacji na każdym etapie ścieżki zakupowej.
2Social selling – budowa relacji z obecnymi i potencjalnymi klientami z wykorzystaniem mediów społecznościowych.
