Sprzedaż lub efektywność sprzedaży zwykle mierzy się poprzez zawieranie transakcji z nowymi klientami. W rezultacie zasoby marketingowe i sprzedażowe są przeznaczane na sprzedaż produktów i usług nowym klientom, a zatem zwiększają ich bazę oraz przychody firmy. Pozyskiwanie nowych klientów jest kluczowe, ale równie ważna jest maksymalizacja wartości wniesionej przez tych już obecnych. Jedna firma może być dumna z 20% wzrostu sprzedaży, podczas gdy w międzyczasie ma 20% wskaźnik rezygnacji (który zwykle nie jest mierzony), co w efekcie oznacza 0% wzrostu! Zobaczmy, w jaki sposób Salesforce CPQ może wspierać firmy w skuteczniejszym prowadzeniu sprzedaży skierowanej do obecnej bazy klientów. Z artykułu dowiesz się o kluczowej roli, jaką odgrywają up-selling i cross-selling.
Koszt pozyskania nowych klientów
Przejdźmy od razu do rzeczy – zdobywanie nowych klientów jest drogie zarówno z punktu widzenia kosztów, jak i czasu. Jeśli chodzi o koszty, należy wziąć pod uwagę jedną ważną miarę: CAC, Cost to Acquire a Customer. To koszt pozyskania klienta, czyli suma kosztów sprzedaży i marketingu podzielona przez liczbę klientów. W celu zmierzenia kondycji biznesu subskrypcyjnego CAC można powiązać z inną miarą – LTV, czyli Customer Lifetime Value (cykl życia klienta). To łączne przychody wygenerowane przez danego klienta. Zgodnie z przyjętymi standardami, rentowna firma ma wskaźnik LTV trzykrotnie większy niż CAC, który powinien zwrócić się w ciągu mniej niż 12 miesięcy.
Jeśli firma zaniedbuje potencjalne przychody z up-sellingu i odnawiania umów, oznacza to, że zyski ze sprzedaży dla nowych klientów muszą być trzykrotnie wyższe niż CAC. Zamiast więc stawiać wszystko na jedną kartę, warto rozważyć up-selling i odnowienia umów w celu dywersyfikacji źródeł dochodów firmy!
Up-selling i cross-selling są skomplikowane – czy na pewno?
Firmy zwykle zdają sobie sprawę, że up-selling i odnawianie umów stanowią kolejny sposób na zwiększenie dochodów. W większości przypadków firmy stają przed wyzwaniem zbudowania efektywnego procesu sprzedażowego, który ułatwiłby odpowiedź na podstawowe pytania, takie jak:
- Jaka jest obecna konfiguracja produktów mojego klienta?
- Jaki jest obecny wskaźnik ARR/MRR?
- Na jaką kwotę mam wystawić fakturę, jeśli uaktualnimy plan cenowy w trakcie trwania umowy?
- Które umowy należy przedłużyć?
Przedstawiciele handlowi miewają trudności z udzieleniem odpowiedzi na powyższe pytania. Powoduje to często niekończące się przekopywanie się przez dokumenty i dyskusje z zespołami sprzedaży i ds. finansów. To coś jak układanie puzzli z wielu rozrzuconych elementów!
Wyobraźmy sobie, że umowy klientów są zawsze aktualne. Uaktualnianie lub włączanie dodatków jest dziecinnie proste – Twój zespół finansowy jest automatycznie powiadamiany o wysokości fakturowanej kwoty. Brzmi jak marzenie, prawda? Zobaczmy więc, jak CPQ spełnia marzenia!
Twoja cyfrowa umowa
Cyfryzacja to słowo-klucz.
Salesforce CPQ, out-of-the-box – czyli bez konieczności konfigurowania, tworzy umowę z zasobami (materiałami) i subskrypcjami (produktami subskrypcyjnie) na podstawie oferty podpisanej przez klienta. Łatwo ustalisz ilość produktów, datę rozpoczęcia/zakończenia, częstotliwość fakturowania, cenę katalogową czy rabaty – w CPQ masz je na wyciągnięcie ręki
CPQ obejmuje nie tylko główny produkt zakupiony przez klienta (np. abonament lub licencję), ale także wszystkie dodatki lub funkcje, które są częścią katalogu produktów (gwarancje, wsparcie itp.).
W dowolnym momencie możesz sprawdzić i stworzyć raport z aktualnej oferty, szybko wygenerować wycenę obejmującą dodatkowe licencje oraz włączyć dodatki. Te procesy dzieją się za kulisami, dzięki czemu przedstawiciel handlowy może skupić się na najważniejszym – sprzedaży odpowiednich produktów klientom!
Co jeszcze oferuje CPQ?
- Automatyczne odnowienie: wycena odnowienia wygenerowana automatycznie i gotowa do przesłania jej klientowi;
- Zakontraktowane ceny (Contracted Prices): ewidencjonuj ceny i rabaty uzgodnione z klientami, dzięki czemu będą one automatycznie ustalane podczas tworzenia oferty;
- Odnawianie wycen (Renewal Pricing): steruj swoją polityką cenową i rabatową oraz zminimalizuj wskaźnik rezygnacji;
- Samoodnawiająca się umowa (Evergreen Contract): umowa pozostaje aktywna do momentu rezygnacji klienta.
Up-selling – podsumowanie
Załóżmy, że proces zarządzania umowami przebiega w Twojej firmie bardzo sprawnie. Odnawianie, up-selling i cross-selling działają bezproblemowo, a Twoje przychody ze współpracy z istniejącymi klientami znacznie wzrosły. To właściwy czas, aby zrobić krok naprzód i przekształcić klientów… we własnych przedstawicieli handlowych!
Gdy klienci logują się do Twojej społeczności lub aplikacji mobilnej, od razu widzą, ile licencji zakupili lub które dodatki są włączone/wyłączone. Za pomocą kilku kliknięć mogą zwiększyć liczbę licencji i włączyć dodatki. Plik PDF umowy ze szczegółowymi poprawkami i powiązanymi kosztami jest gotowy do podpisu elektronicznego. Po podpisaniu umowy, dodatkowe licencje i dodatki są automatycznie udostępniane, a klient otrzymuje wiadomość e-mail z załączoną fakturą. Brzmi jak sen, ale Salesforce CPQ naprawdę tak ma!
Porozmawiajmy o wdrożeniu Salesforce CPQ w Twojej firmie. Skontaktuj się z nami!
Artykuł autorstwa Xaviera Marette.
