Sprzedaż B2B (Business to Business) polega na sprzedaży towarów lub usług przez jedną firmę drugiej. Ten rodzaj aktywności wyróżnia się większymi rozmiarami transakcji oraz wolumenami sprzedaży. W B2B niezbędne jest dokładne zrozumienie kontrahentów – ich potrzeb i wyzwań oraz branż, w których działają.
Jakie są charakterystyczne cechy sprzedaży B2B?
1) Wyższa wartości transakcji
Sprzedaż między przedsiębiorstwami wiąże się zazwyczaj z większymi zamówieniami i droższymi produktami, co przyczynia się do wyższych średnich wartości transakcji. Firmy są z reguły skłonne zapłacić wyższą cenę za towary lub usługi, których potrzebują, jeśli dostrzegają w nich wartość.
2) Liczba interesariuszy
Sprzedaż między firmami często obejmuje kilku interesariuszy po stronie kupującego i rzadko zależy od zgody tylko jednej osoby. Niektórzy interesariusze mogą jedynie wpływać na sprzedaż, podczas gdy inni będą mieli uprawnienia do podpisania finalnej umowy. Więcej zaangażowanych osób to więcej czasu i wysiłku, jakie musi poświęcić handlowiec, by przekonać każdego interesariusza.
3) Profesjonalni nabywcy
Firmy kupują produkty i usługi, które mogą mieć znaczący wpływ na ich działalność. Uzasadnia to należytą staranność, którą kierują się przy podejmowaniu jakichkolwiek decyzji. Niektóre firmy zatrudniają nawet profesjonalistów, którzy kierują ich decyzjami zakupowymi. Sprzedawcy B2B potrzebują również dyscypliny i wysokiego poziomu wiedzy, aby w zadowalający sposób odnieść się do obiekcji i argumentów nabywców.
4) Mniej klientów
Ze względu na specyfikę większości produktów i usług B2B adresowany rynek dla sprzedawcy B2B jest często dość wąski, zwłaszcza w porównaniu z produktami i usługami B2C. Klienci B2B cechują się wyższą LTV (Customer Lifetime Value, czyli życiowa wartość klienta), rekompensując ich mniejszą liczbę i wysokie koszty pozyskania.
5) Długie cykle sprzedaży B2B
Cykl sprzedaży między przedsiębiorstwami jest zwykle długi ze względu na zaangażowanie wielu interesariuszy i decydentów, wyższe średnie wartości transakcji, złożone procesy zakupowe oraz istotny wpływ zakupu i ofert na działalność kupującego. Typowy cykl sprzedaży B2B może trwać kilka miesięcy i obejmować wiele spotkań, e-maili i rozmów telefonicznych.
Dodatkowo istotną rolę w sprzedaży B2B pełni budowanie relacji oraz ich pielęgnowanie poprzez powtarzalność transakcji. Pozyskanie nowych klientów kosztuje bowiem od 5 do 10 razy więcej niż utrzymanie dotychczasowych.
Wiele ciekawych informacji o sprzedaży B2B możesz znaleźć tutaj.
Rola Salesforce jako systemu CRM w sprzedaży B2B i zalety jego wdrożenia
Poprawiona widoczność i efektywność
Na każdym etapie procesu sprzedaży można skorzystać z funkcjonalności systemu B2B CRM. Informacje powinny być dopasowane do konkretnego cyklu sprzedaży firmy tzw. lejkiem sprzedaży, aby były jak najbardziej przydatne. Podzielony na kilka faz cykl pozwala monitorować każdego potencjalnego konsumenta na każdym etapie lejka. Umożliwia to sprawne reagowanie na jego wymagania, a także identyfikację miejsc, w których potencjalny konsument wycofuje się z procesu.
Salesforce wchodzi do gry od samego początku dzięki automatycznej ocenie potencjalnych klientów opartej na sztucznej inteligencji – nawet zanim klient podejmie rozmowy ze sprzedawcą. Rozwiązania chmurowe należą do najskuteczniejszych metod kwalifikowania potencjalnych klientów B2B, co z kolei umożliwia priorytetyzację potencjalnych klientów, a to skutkuje zwiększoną częstotliwością ich konwersji.
Salesforce Sales Cloud
Jest to kompleksowy zestaw narzędzi, które mogą pomóc sprzedawcom B2B w zwiększeniu wydajności. To rozwiązanie chmurowe ma możliwość automatyzacji operacji sprzedażowych, usprawnienia skomplikowanych procedur i ułatwienia współpracy wewnątrz i na zewnątrz organizacji. Sales Cloud wyróżnia się łatwością konfiguracji i skalowania, dzięki czemu idealnie nadaje się dla firm każdej wielkości i z każdej branży. Istotnym aspektem Sales Cloud jest możliwość jego integracji z innymi produktami Salesforce, a także platformami innych firm, oraz dostęp do widoku 360-stopni wszystkich klientów B2B.
Jakie są zalety rozwiązań chmurowych?
Przyspieszenie działalności biznesowej
W erze cyfrowej szybkość jest ważnym czynnikiem pozwalającym zachować konkurencyjność. Dzięki przetwarzaniu w chmurze przyspieszeniu ulegają procesy biznesowe – dzieje się tak dzięki centralizacji danych. Zwiększa się także dostęp do produktów i usług oraz możliwa jest współpraca w czasie rzeczywistym. Za każdym razem, gdy pliki są dodawane lub aktualizowane w chmurze, wszyscy członkowie zespołu, którzy mają do nich dostęp, zobaczą ich najnowszą wersję. Nie ma więc potrzeby wysyłania plików pocztą e-mail tam i z powrotem, co pozwala oszczędzić czas.
Innym sposobem, w jaki chmura przyspiesza działanie, jest zmniejszenie ilości zasobów fizycznych wymaganych przez każdą firmę. W przeszłości rozwijające się firmy musiały inwestować w dużą infrastrukturę wspierającą działalność biznesową i przechowywać dane on-premise, ale teraz ciężar ten spoczywa na dostawcach usług w chmurze. Dzięki temu organizacje mogą szybciej uzyskać dostęp do lepszej technologii.
Spersonalizowane interakcje z klientami
Internet ułatwia prowadzenie interesów na większą skalę z większą liczbą kontrahentów, a liczba biznesowych interakcji międzyludzkich uległa znacznemu zmniejszeniu. Jednak technologia chmury przeciwdziała temu zjawisku dzięki nowoczesnemu oprogramowaniu biznesowemu. Dostępne obecnie platformy chmurowe są tworzone w celu obsługi złożonych modeli cenowych i różnorodnych portfeli produktów, co pozwala zapewnić niestandardowe doświadczenia różnym grupom klientów.
Salesforce zawsze dostosowuje się do zachowania potencjalnych klientów, tzw. leadów sprzedażowych, i klientów w czasie rzeczywistym. Wszystkie dane są aktualizowane i przechowywane w chmurze. Do czasu, gdy potencjalny klient porozmawia przez telefon ze sprzedawcą B2B, Twój przedstawiciel prawdopodobnie będzie już:
- wiedział, które strony w witrynie firmy dany lead już odwiedził,
- miał stworzony ogólny profil demograficzny danego rozmówcy, a także
- harmonogram jego interakcji z firmą.
Ułatwi to przedstawicielowi handlowemu dostosowanie prezentacji do konkretnych zainteresowań i problemów potencjalnego klienta poprzez stworzenie spersonalizowanego doświadczenia.
Podsumowując, sprzedaż między firmami zmieniła się, ale na lepsze. Dzięki większej liczbie narzędzi dostępnych zarówno dla kupujących, jak i sprzedających, sprzedawcy mogą proaktywnie docierać do potencjalnych nabywców we właściwym czasie. Ponieważ nabywcy biznesowi oczekują wysoce spersonalizowanych doświadczeń zakupowych, sprzedawcy muszą wykorzystać narzędzia oparte na danych, a także swoje umiejętności społeczne. Odpowiadanie na potrzeby nabywców biznesowych i budowanie z nimi trwałych relacji jest kluczem do sukcesu w sprzedaży B2B.
Tutaj znajdziesz nasze artykuły dotyczące sprzedaży B2B.
Z kolei na tej podstronie możesz dowiedzieć się więcej o rozwiązaniu Sales Cloud. W razie pytań skonsultować się z naszymi specjalistami, którzy doradzą Ci najlepsze rozwiązanie dla Twojej organizacji.