W ostatnich latach branża SaaS (Software as a service) stała się jedną z najbardziej konkurencyjnych na rynku. W rywalizacji tej dobrze jest dostrzec potencjał do doskonalenia swojej organizacji oraz traktować ją jako inspirację do poprawy własnych narzędzi. Bez ewolucji nie ma rozwoju, a stały wzrost może zapewnić jedynie ciągła zmiana. Jeśli chcesz nazywać się rekinem biznesu, musisz mieć jasny cel i systematycznie zmierzać w jego kierunku. Brak kroku przed siebie jest zapowiedzią końca, a nawet najgroźniejszy rekin zginie, jeśli przestanie podążać naprzód. Żadna firma na rynku SaaS nie może pozwolić sobie na przestój. A eliminować przestoje pomoże Ci Salesforce CPQ.
Gra o najwyższą stawkę
Sprzedaż to gra zespołowa, a żeby osiągnąć sukces, musisz sprawić, żeby klient zdecydował się grać z Tobą w jednej drużynie. Rozgrywka nie jest prosta, a konkurencja – silna i nieprzewidywalna. Zwykle trzeba podejmować decyzje na podstawie okrojonej informacji o tym, jakie są ruchy rywali. W uzyskaniu przewagi nad nimi pomóc może używanie najnowocześniejszych rozwiązań technologicznych, dzięki którym oferta będzie skrojona idealnie na miarę potrzeb klienta. Konkurencja przestanie być powodem do zmartwień – Twoja spersonalizowana oferta będzie po prostu najlepszą ze wszystkich dostępnych na rynku.
Stawka, o którą grasz, zależy w dużej mierze od umiejętności negocjacyjnych Twoich przedstawicieli handlowych. Jedną z technik, często stosowanych w celu przekonania klientów o opłacalności podpisania kontraktu na większą sumę, jest udzielanie rabatu ilościowego na co najmniej kilka produktów. W przypadku, gdy klient wyrazi chęć przyjęcia takiej oferty, trzeba działać szybko i zdecydowanie – transakcję należy sfinalizować, zanim pojawią się ewentualne wątpliwości. Nierzadko przeszkodą w takiej sytuacji jest fakt, że w wielu firmach dane cennikowe przechowywane są w arkuszach kalkulacyjnych. Konieczność oderwania się od negocjacji w celu żmudnego przeszukiwania excelowych tabelek utrudnia zamknięcie kontraktu i zmniejsza efektywność sprzedaży.
Świadomość tego problemu spowodowała, że proces wyceny tworzonej w Salesforce CPQ jest w pełni zautomatyzowany. Dostępne out-of-the-box rabaty ilościowe aplikowane są w zależności od liczby artykułów w ofercie. Zapewnia to jednocześnie aktualność i poprawność danych cennikowych. Dzięki temu klient postrzega firmę jako profesjonalną i godną zaufania, a poza tym otrzymuje ofertę bez żadnej zwłoki. To maksymalizuje szanse na podpisanie korzystnego kontraktu o dużej wartości.
Jakość to najsilniejsza waluta
Na coraz bardziej nasyconym rynku ważne jest, aby pamiętać o wartości, jaką niesie ze sobą jakość produktów i usług. Nie od dziś wiadomo, że marketing szeptany jest najlepszym z możliwych. Dlatego tak ważne jest, aby Twoja firma zyskała zaufanie i renomę wśród klientów. Raczej nikt nie poleci firmy, w której na wycenę trzeba czekać tygodniami, a przygotowane oferty i tak są niedokładne. Często tak się zdarza przy manualnych procesach.
Niestety wciąż częste są sytuacje, w których przedstawiciele handlowi tworzą oferty ręcznie, bez pomocy usprawniających ten proces narzędzi. Jest to nie tylko czasochłonne, ale także może powodować obecność literówek i innych błędów spowodowanych czynnikiem ludzkim. Klientowi raczej nie spodoba się tłumaczenie, że w ofercie znalazło się 9 zamiast 0 tylko dlatego, że te cyfry są blisko siebie na klawiaturze, a wybór niewłaściwych danych podczas konfiguracji produktu może skutkować zakupem niezgodnym z oczekiwaniami klienta. Takie błędy może on postrzegać jako rażący brak profesjonalizmu, a to poskutkuje drastycznym spadkiem Twojej reputacji na rynku.
Automatyzacje proponowane przez Salesforce CPQ to zatem nie tylko kwestia efektywności sprzedaży, ale także sposób na zbudowanie profesjonalnego wizerunku i mocnej pozycji na rynku. Narzędzie to umożliwia tworzenie różnych cenników dla określonych klientów, udzielanie rabatów dla konkretnych dystrybutorów czy elastyczną konfigurację produktów out-of-the-box. Po ustaleniu warunków sprzedaży nawet najbardziej nieszablonowe potrzeby biznesowe klienta znajdują odzwierciedlenie w prekonfigurowanym szablonie PDF, wysyłanym bezpośrednio do nabywcy. Dzięki temu przedstawiciele handlowi ograniczają czas spędzony na powtarzalnych zadaniach. Wreszcie mogą przeznaczyć go na faktyczną pracę – sprzedaż produktów i generowanie przychodu. „Czas to pieniądz” nigdy nie brzmiało bardziej adekwatnie.
…i żyli długo i szczęśliwie dzięki Salesforce CPQ
Wysiłek włożony w pozyskanie klienta warto przekuć na długotrwałą relację. Budowanie współpracy na lata wymaga pewnej elastyczności, jako że firmy zmieniają się na przestrzeni czasu. Rozwój klienta na rynku stwarza potrzebę skalowalności usług. Nieustanny postęp technologiczny może sprawić, że niezbędnym stanie się modyfikacja oferty tak, by odpowiadała na problemy przyszłości, które w momencie podpisywania pierwszego kontraktu mogły nawet jeszcze nie istnieć.
W nieustannie zmieniającym się świecie łatwość dopasowania oferty do aktualnych potrzeb jest niezbędna do utrzymywania dobrych stosunków z klientem. Szkodliwą jest praktyka, którą wciąż niestety stosuje się w wielu firmach, a która wymaga tworzenie umowy od zera za każdym razem, gdy zajdzie potrzeba modyfikacji zawartych w niej produktów. Nie tylko wydłuża to proces zmian, ale także uniemożliwia raportowanie danych kontraktowych. Nie wspominając o niemożności uzyskania ważnych wskaźników finansowych, które mogą wpłynąć na strategiczne decyzje budżetowe firmy.
Oprócz tego produkty SaaS to często subskrypcje – a zatem trzeba je systematycznie przedłużać. Jeśli odpowiedzialni za te umowy przedstawiciele handlowi będą musieli pamiętać o sprawdzeniu daty zakończenia subskrypcji w dokumentach takich jak excelowe tabele lub maile, to często po prostu o tym zapomną, w wyniku czego subskrypcja wygaśnie. Ciężko zdobyty klient przestanie generować dochód przez nieuwagę pracownika.
Salesforce CPQ umożliwia śledzenie rekordów subskrypcyjnych, które służą do śledzenia dat obowiązywania usług zakupionych przez klienta. Automatyczne przypomnienia o konieczności odnowienia kontraktów nie pozwalają przegapić daty przedłużenia subskrypcji. Za każdym razem, gdy pojawi się nowa okazja biznesowa lub jakaś usługa wymaga aktualizacji, dostępne narzędzia do modyfikacji kontraktu pomagają tworzyć odpowiednie oferty. Dzięki temu proces odnowień subskrypcji i modyfikacji umów jest prosty i wydajny. Klient z kolei ma pewność, że Twoje usługi będą zawsze odpowiadać jego aktualnym potrzebom.
Podsumowanie
Salesforce CPQ sprawia, że Twoje relacje z klientem staną się lepsze niż kiedykolwiek. Korzyści płynące z wykorzystania tego narzędzia zapewnią obopólną korzyść i satysfakcję ze wspólnych przedsięwzięć. I choć w biznesie nie zawsze jest jak w bajkach, to historia ta zakończyć może się jedynie słowami „…i żyli długo i szczęśliwie”.
Chcesz dowiedzieć się więcej o Salesforce CPQ – kliknij tutaj.
Masz pytania dotyczące CPQ lub chcesz umówić się na demo? Skontaktuj się z nami.
Więcej o produktach Salesforce możesz dowiedzieć się tutaj.
