Jeszcze do niedawna branża maszynowa była w bardzo komfortowej sytuacji. Popyt przewyższał podaż, towar dobrze się sprzedawał, a na placach i w magazynach nie zalegały niesprzedane produkty.
Niestety dziś zależność duża produkcja–duża sprzedaż to przeszłość. Co więcej, firmy produkcyjne, chcąc osiągać zyski, zmieniają podejście na skoncentrowane na kliencie. Jest to oczywiście zjawisko pozytywne – choć z pewnością stanowi wyzwanie.
Ostatnio bardzo często słyszy się o recesji, zerwanych łańcuchach dostaw, kryzysie, zamykaniu fabryk czy rosnących cenach energii. Na część z tych problemów nie mamy żadnego wpływu, ale są konkretne działania, które można i warto podjąć, by w niełatwych czasach nie tylko zachować status quo, ale i prosperować.
Przyjrzyjmy się wyzwaniom, z którymi na co dzień mierzą się firmy z sektora maszynowego, a następnie przyjdzie czas na konkretne kroki.
Retencja wiedzy po odejściu handlowca
W niektórych firmach cała wiedza o relacji z klientem znajduje się u jednej osoby – handlowca przypisanego konkretnemu klientowi. W przypadku odejścia takiego pracownika z firmy wraz z nim przepada cała wiedza, nierzadko gromadzona przez lata. Kolejny handlowiec musi więc odbudowywać relację i zaufanie, a to może trwać bardzo długo.
Najbardziej skrajnym przypadkiem jest ten, w którym pracownik, gromadzący wszystkie dane w swoim notesie, odszedł z organizacji, „zabierając” kluczowych klientów. W firmie zdigitalizowanej do takiej sytuacji z pewnością by nie doszło.
Brak wglądu w pracę sprzedawców w branży maszynowej
Ten paragraf mocno łączy się z poprzednim – zarządy firm często nie mają wglądu w pracę swoich handlowców, co uniemożliwia ocenę ich skuteczności i może skutkować stratami finansowymi lub nadwątleniem relacji z klientem. Niezbędne są więc czasochłonne spotkania statusowe z handlowcem, by zorientować się, czy:
- klient jest zadowolony ze współpracy,
- produkt spełnia oczekiwania klienta,
- nie ma opóźnień,
- nie należy czegoś zmienić, by usprawnić współpracę, oraz
- ile spotkań lub rozmów z klientem odbył.
Ograniczona wiedza o działaniach partnerów
Firmy maszynowe współpracują z wieloma dystrybutorami i dealerami – czasem z setkami, a nawet tysiącami w przypadku największych przedsiębiorstw. Partnerzy zaś sprzedają także produkty firm konkurencyjnych. Im więcej partnerów, tym więcej gromadzonych informacji. Najlepiej, by były one przechowywane w jednym miejscu.
Jeśli tak nie jest, zarządy nie mają pełnego wglądu w działania dystrybutorów i dealerów – jak więc mają mieć pewność, że ich produkty są należycie eksponowane i sprzedawane zgodnie z ustaleniami?
Straty spowodowane zaleganiem towaru w magazynach i na placach
W dobie utrudnionego prognozowania popytu i przewyższającej go podaży ciężko jest oszacować produkcję tak, by cały towar się sprzedał. Place i magazyny pełne niesprzedanych maszyn i towarów są codziennością, a miliony złotych amortyzowane w magazynach spędzają sen z powiek kadrze zarządczej branży maszynowej.
Omówiliśmy wyzwania, a teraz skupimy się na ich rozwiązaniu. Jest niemal pewne, że przewagę zbudują te firmy, które będą wiedzieć więcej o kliencie i podniosą jakość obsługi, szczególnie w kontekście spadającego popytu.
Przewaga w branży maszynowej dzięki technologii CRM
Właśnie teraz jest najlepszy czas na inwestycje w technologie, które pozwolą ci przejść suchą nogą przez kryzys i usprawnić szereg procesów w swojej firmie. Z całą pewnością korzystasz z systemu ERP, nie będziemy się więc na nim skupiać, ale opowiemy Ci, co możesz zyskać dzięki systemowi do zarządzania relacjami z klientami – CRM.
Rozwiązania te wykorzystywane są w wielu organizacjach z różnych branż. Nie inaczej jest w firmach produkcyjnych, w których można łatwo zintegrować je z systemami typu ERP.
Dzięki systemowi CRM możesz koordynować szereg działań m.in sprzedażowych oraz związanych z obsługą klienta. Co więcej, system CRM wspiera twoich handlowców poprzez automatyzację następujących procesów.
Lead management
Proces zarządzania potencjalnymi klientami (leadami sprzedażowymi), którzy w pewien sposób wyrazili zainteresowanie twoimi produktami lub usługami – np. wypełnili formularz zgłoszeniowy lub pobrali materiały z twojej strony. Lead management zakłada gromadzenie i analizę danych o potencjalnych klientach i klasyfikację ich pod kątem ich gotowości do dokonania zakupu.
Account management
Jest to zarządzanie relacjami z klientami (z ang. Accounts) Dokonali oni już zakupu lub skorzystali z twoich usług, a teraz należy dbać o komunikację i interakcję z nimi. Podstawowy celem account managementu jest budowanie trwałych relacji z klientami, co ma długoterminowo przełożyć się na ich lojalność.
Pipeline management
W tym przypadku skupiamy się na zarządzaniu lejkiem sprzedażowym – najważniejszym elementem pipeline managementu jest sprawienie, by potencjalni klienci przechodzili przez kolejne etapy ścieżki zakupowej. Monitorowanie postępów sprzedaży, klasyfikowanie potencjalnych klientów na podstawie etapu w lejku sprzedażowym i działania mające na celu realizację celów sprzedażowych – to także zawiera się w terminie pipeline management.
Monitorowanie i raportowanie wyników
Procesy związane ze zbieraniem, analizowaniem i prezentacją danych dotyczących wyników przedsiębiorstwa. Dotyczy obszarów takich jak postępy sprzedaż, koszty i wszystkie kluczowe wskaźniki wydajności firmy.
Weź udział w konferencji dla przedstawicieli branży produkcyjnej!
Branża maszynowa: zrozumieć klienta
Nowoczesne technologie CRM pozwalają lepiej zrozumieć zachowania i potrzeby klientów, a co za tym idzie – spersonalizować ofertę pod każdego z nich. Narzędzia CRM wspierają także produkcję – zarówno krótką (short run), jak i długą (long run).
Oto kilka zalet tej technologii:
- Lepsze planowanie: dobre zrozumienie oczekiwań klientów końcowych umożliwia bardziej efektywne planowanie produkcji. Znając popyt na swoje produkty, co w obecnej sytuacji rynkowej jest kluczowe, unikniesz niedoborów i nadmiarów;
- Optymalizacja kosztów produkcji: korzystając z analityki i prognozowania przy pomocy systemu CRM, możesz zautomatyzować procesy produkcyjne. Pozwoli ci to kontrolować koszty i zmieniać je w zależności od zmian rynkowych;
- Wyższa jakość produktów: w CRM-ie zbierane są różne dane, w tym informacje zwrotne od klientów. Wyciągnij z nich wnioski i wprowadź zmiany, a poprawisz jakość swoich produktów zgodnie z oczekiwaniami klientów.
Automatyzacja procesów sprzedaży w branży maszynowej
Proste i powtarzalne procesy powinny być automatyzowane. Dzięki temu uwalniane są możliwości pracowników, którzy mogą wykorzystać swoje typowo ludzkie cechy, jak np. empatia, do utrzymywania i budowania relacji z klientami oraz finalizowania sprzedaży. Warto więc rozważyć zaopatrzenie się w oprogramowanie do automatyzacji procesów sprzedażowych i zarządzania zamówieniami.
Wspomniane narzędzia automatycznie wykonują określone czynności z zakresu zarządzania sprzedażą i zamówieniami, dzięki czemu procesy te ulegają znacznemu przyspieszeniu. Zwiększa się także efektywność prowadzonych działań firmy, a w efekcie rośnie satysfakcja klientów i poprawiają się wyniki finansowe. Narzędzia, które umożliwią ci automatyzację procesów to tzw. rozwiązania chmurowe.
Ponad 30% czynności związanych ze sprzedażą można zautomatyzować (McKinsey)
Skalowalność rozwiązań chmurowych w branży maszynowej
W pewnym momencie każdy biznes musi zacząć się skalować. Łatwiej to zrobić dzięki chmurze obliczeniowej, która zwalnia firmy z obowiązku instalowania oprogramowania na miejscu i inwestowania w infrastrukturę IT. Najlepsze systemy działają właśnie w chmurze, co zapewnia wydajność i bezpieczeństwo.
Rozwiązania cloud computing pozwalają skalować działalność, a wszelkie aspekty techniczne leżą po stronie dostawcy usług. Jeśli więc twoja organizacja planuje ekspansję na nowe rynki lub rozważa otwarcie kolejnych kanałów sprzedaży, wybór narzędzi biznesowych „w chmurze” będzie optymalnym rozwiązaniem.
Więcej o technologii chmurowej pisaliśmy także tutaj.
Integracja systemów: skuteczniejsze zarządzanie kanałami dystrybucji
W kontekście rosnącej popularności „klientocentryczności” coraz więcej firm decyduje się na połączenie swojego ERP-a z systemem CRM.
W znacznej większości firm korzysta się z kilku systemów, a w produkcji maszyn na pewno mowa o narzędziach ERP, a także coraz częściej – CRM. Jeśli chcesz cieszyć się lepszą koordynacją działań sprzedażowych i sprawnym współdziałaniem kanałów, rozważ integrację systemów używanych w swojej organizacji.
Integracja polega na połączeniu kilku narzędzi w celu umożliwienia swobodnego przesyłu danych pomiędzy nimi. W przypadku integracji ERP-a z CRM-em uzyskujesz szybki wgląd w informacje o:
- klientach,
- kontaktach,
- zamówieniach,
- łańcuchu zaopatrzenia
- produktach i ich cenach,
- wynikach i prognozach sprzedaży i produkcji
- wszystkich interakcjach w wykorzystywanych kanałach komunikacji i sprzedaży.
Wszystkie powyższe informacje możesz analizować z poziomu pulpitu w systemie CRM. Dane są wzbogacane o informacje z ERP w czasie rzeczywistym. Dla działu sprzedaży – oraz marketingu i obsługi klienta – to znaczne ułatwienie i skrócenie powtarzalnych czynności, szczególnie jeśli prowadzisz sprzedaż wielokanałową.
Jak firmy z branży maszynowej zyskują na integracji systemów?
Oto kilka wymiernych benefitów, które zaobserwowaliśmy w codziennej pracy z klientami.
- Możliwość błyskawicznej komunikacji z klientem w przypadku zatrzymanej produkcji, np. z powodu braku komponentów;
- widok na wyroby w toku i towary niezarezerwowane z poziomu CRM: dzięki temu towar może dojechać do klienta szybciej, niż było to planowane;
- świadomość sytuacyjna i doskonała znajomość klienta oraz jego potrzeb umożliwiają sprawne działanie doraźne – tworzenie krótkich linii produkcyjnych i pracę w zrywach – co minimalizuje ryzyko przestojów w produkcji;
- dzięki lepszej komunikacji i integracji ERP-a z CRM-em można lepiej oszacować popyt i utrzymywać mniejsze zapasy magazynowe (Make To Stock), oraz więcej produkować na konkretne zamówienie klienta (Make To Order);
- handlowiec przyjmuje rolę doradcy, a nie tylko osoby zbierającej zamówienia od klientów;
- pełna wiedza o dystrybutorach i dealerach pozwala podejmować lepsze decyzje dotyczące warunków handlowych dla poszczególnych partnerów w zależności od obrotu;
- lepsza obsługa sprzedażowa.
Zaciekawił cię temat integracji systemów? Dowiedz się więcej!
Przegląd, optymalizacja, szkolenia
W celu zwiększania efektywności warto także pamiętać o regularnym przeglądzie i optymalizacji działań w kanałach sprzedaży. Co dzięki temu zyskasz?
- Dowiesz się, czy dany kanał działa tak, jak powinien;
- usprawnisz procesy sprzedażowe;
- i dostosujesz je do potrzeb swoich klientów;
- ocenisz dostępność towarów w każdym kanale.
Nie zapominajmy również o regularnych szkoleniach dla personelu w zakresie obsługi konkretnych kanałów dystrybucji. Każdy z nich ma bowiem własną specyfikę. Klienci na pewno docenią twój zespół doskonale odnajdujący się w wielu kanałach sprzedaży i komunikacji. Przełoży się to na zaufanie do twojej firmy.
Dowiedz się, jak zwiększyć wskaźnik OEE dzięki systemowi CRM!
Analiza danych w sprzedaży wielokanałowej w branży maszynowej
Analiza danych sprzedażowych umożliwi ci zrozumienie preferencji twoich klientów i ich zachowań zakupowych w różnych kanałach sprzedaży. W organizacjach zbierane i przechowywane są dane z wielu źródeł. Te firmy, które potrafią zinterpretować gromadzone informacje, mogą podejmować lepsze decyzje biznesowe.
Dane są jednak często przechowywane w różnych systemach, co sprawia, że trudno wyciągać z nich wartościowe wnioski i odkrywać zależności.
Rozwiązaniem tego problemu są narzędzia do analizy danych i ich wizualizacji, które bez problemu łączą się np. z systemem CRM.
Więcej o wizualizacji danych możesz przeczytać w innym naszym artykule.
Wspomniane rozwiązania pozwalają przede wszystkim wyciągać wnioski z danych osobom „nietechnicznym”, dzięki intuicyjnym i przejrzystym pulpitom nawigacyjnym. W kontekście sprzedaży w wielu kanałach analiza danych pozwala lepiej zrozumieć preferencje klientów i ich zachowań zakupowych oraz przeprowadzić segmentację grup docelowych.
Podsumowanie
Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak usprawnić procesy w branży maszynowej przy użyciu technologii? Skontaktuj się z nami i umów się na bezpłatną konsultację z naszym ekspertem!
Chcesz dowiedzieć się więcej? Pobierz e-booka o digitalizacji w branży produkcyjnej!
